Каждый руководитель сталкивался с ситуацией, когда сделки долго не двигаются, а менеджеры не могут их закрыть. Такие «зависшие» сделки снижают конверсию и создают ощущение стагнации в отделе продаж.
Почему сделки зависают
Основные причины:
- нет четкого понимания следующего шага
- клиент не получает своевременной реакции
- нет контроля за сроками и ответственными
- сделка теряется в общем потоке задач
Даже при большом количестве заявок подобные зависания могут съедать значительную часть потенциальной выручки.
Анализ этапа
Первый шаг — понять, на каком этапе сделки застревают. CRM позволяет видеть:
- сколько времени каждая сделка проводит на этапе
- какие действия были выполнены
- кто отвечает за продвижение
Это помогает выявить узкие места и причины затора.
Чёткие следующие шаги
Для каждой сделки нужно определить конкретные действия:
- позвонить клиенту
- отправить коммерческое предложение
- согласовать условия и сроки
CRM фиксирует эти шаги и напоминает менеджеру о необходимости их выполнения.
Приоритизация «зависших» сделок
Не все сделки одинаково важны. Канбан-доска или воронка продаж позволяет видеть, какие сделки критичны и требуют немедленного внимания.
Менеджеры концентрируются на тех клиентах, которые ближе всего к закрытию, а не распределяют усилия хаотично.
Автоматизация напоминаний
Менеджеры легко теряются, когда одновременно ведут десятки клиентов. CRM напоминает:
- о звонках и письмах
- о повторных касаниях
- о необходимых документах
Это сокращает зависания и ускоряет продвижение сделки.
Контроль и аналитика
Руководитель видит:
- какие сделки долго не двигаются
- кто из сотрудников требует поддержки
- какие процессы тормозят конверсию
На основе этих данных можно корректировать процессы и повышать результативность отдела продаж.
Вывод
Сделки «зависят» не потому, что клиенты не готовы, а потому что процесс не доводит их до следующего шага.
CRM-система позволяет выявлять зависания, ставить четкие шаги и контролировать продвижение сделок, превращая хаос в результат.
