Многие руководители считают, что знают, сколько заработает компания в следующем месяце. На практике без прозрачной системы это всего лишь предположения. «Гадание» приводит к ошибочным решениям и финансовым потерям.
CRM помогает перейти от догадок к точным прогнозам, основанным на реальных данных.
Почему гадание не работает
Без системы прогнозирование основывается на субъективных оценках менеджеров и прошлых результатах. Основные риски:
- зависшие сделки и потерянные клиенты не учитываются
- не учитываются реальные сроки закрытия сделок
- эффективность сотрудников оценивается приблизительно
В итоге прогноз часто сильно отличается от реальной выручки.
Как CRM делает прогноз точным
CRM фиксирует каждую сделку, её этап, сумму и сроки. Это позволяет:
- видеть все активные сделки и их вероятную конверсию
- учитывать задержки и зависшие сделки
- оценивать эффективность менеджеров по результатам
На основе этих данных система строит прогнозы с высокой точностью.
Прогнозирование по этапам воронки
CRM распределяет сделки по этапам воронки, учитывая вероятность закрытия на каждом этапе. Например:
- новая заявка — 20% вероятности
- коммерческое предложение отправлено — 50%
- согласование условий — 80%
- оплата ожидается — 100%
Суммируя эти данные, можно получать реалистичный прогноз выручки.
Контроль и корректировка
CRM показывает, где сделки идут медленно или теряются. Это позволяет:
- своевременно вмешиваться
- корректировать прогнозы
- оптимизировать процессы для повышения точности
Предсказуемость и планирование
С точным прогнозом руководство может:
- планировать расходы и закупки
- определять цели отдела продаж
- принимать управленческие решения на основе данных
Вывод
Прогнозирование выручки без системы — это «гадание», которое ведёт к ошибкам и потерям.
CRM позволяет видеть реальные сделки, их вероятность закрытия и сроки, делая прогноз выручки точным и управляемым.
